Spontan fallen einem sicherlich die Begriffe wie Teamplayer, Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit, Verantwortungsbereitschaft, Kompetenz, Begeisterungsfähigkeit ein. Das ist auch absolut richtig und diese Fähigkeiten zeichnen unbestreitbar einen guten Mitarbeiter aus.
Aber in einem Fitnessstudio gehört zu einem „Top-Mitarbeiter“ noch mehr. Es bedarf eine entscheidende Fähigkeit: Er muss VERKAUFEN können. Denn letztendlich lebt der Studiobetreiber von „verkauften“ Mitgliedschaften und kann somit auch seine Mitarbeiter halten und bezahlen.
Eigentlich ist es in der Fitnessbranche gar nicht so schwer, die Grundsätze des Verkaufens umzusetzen. In der Regel kommt nämlich der Kunde zum Studio und will sich informieren. Er bekunden also schon Interesse, denn sonst würde er sich nicht schlaumachen wollen.
Und hier muss jetzt der versierte Mitarbeiter ansetzten. Er sollte erkennen, wann der Kunde bereit ist, etwas für seine Gesundheit zu tun und eine Mitgliedschaft abzuschließen. In der Realität sieht es aber oftmals anders aus:
1. Worst Case: Keine freundliche Begrüßung, keine nette Aufnahme
Allzu häufig sieht man in Studios, dass der Kunde erst einmal stehen gelassen wird, weil der Mitarbeiter sich mit anderem belanglosem Zeug beschäftigt. Dann wird der „Störenfried“ von oben bis unten begutachtet und der allzu beschäftigte Mitarbeiter muss erst angesprochen werden, um in Handlung zu kommen.
2. Szenario: Kein Herumführen durch das Studio
Oftmals wird nur kurz und knapp Auskunft gegeben und direkt die Preisliste in die Hand gedrückt. Kein positives Darstellen des Angebotes, kein Zeigen des Studios, Umkleideräume, Kurs- und Wellnessbereich.
Kennen Sie diese Einstellung beim Personal? Oder sind Sie der Meinung, dass Ihre Mitarbeiter gute Dienstleistung vollbringen, aber die Kundschaft schwierig ist.
Denken Sie jetzt kurz über die erfolgreich getätigten Mitgliedschaften nach. Wie viele Kunden erhalten von Ihnen zufriedenstellende Infos, Studioführungen und ausreichende Beratung auf der einen Seite und wie viel Vertragsabschlüsse machen sie dann tatsächlich?
In meinen Augen sollte die Abschlussquote bei 80 – 100 % liegen. Utopisch?! Wie schon oben erwähnt, kommt der Kunde zu Ihnen und eigentlich braucht der Mitarbeiter nur noch den Sack zu machen. Er muss das Gespür haben, wann der Kunde genug informiert wurde und wann der Verkaufsprozess zu starten hat.
• Kundennutzen: Dem zukünftigen Mitglied nicht nur das Angebot aufzählen, sondern den Kundennutzen darstellen z.B. bessere Figur, weniger Herz-Kreislauf-Krankheiten
• Pausen einlegen: Im Gespräch ganz bewusst Pausen einlegen, damit der Kunden alles gut verarbeiten kann.
• Zeit für Fragen: Dem Kunden Zeit für Fragen geben und nicht unaufhörlich reden ohne Punkt und Komma. Es soll nicht wie abgeleiert wirken.
• Zielorientiert sein: Nicht nur beraten, beraten, beraten, sondern auch beschlussorientiert sein.
Mit etwas Übung kann ein interessierter und motivierter Mitarbeiter spezielle Verkaufstechniken lernen und anwenden. Hierzu geben wir auch vielfältige Informationen in unserem Netzwerk MEHR! Independent Workout https://www.independent-workout.com/netzwerk
Ein Tipp: Behaften sie den Begriff verkaufen nicht mit negativen Assoziationen. Letztendlich müssen wir alle verkaufen können. Egal ob wir ein Geschäft oder Produkt haben oder uns in einem Bewerbungsgespräch gut verkaufen müssen.
Unsere Dienstleistung wurde mit dem "FIBO Innovation & Trend Award" (Fachbesucher) ausgezeichnet
Gerne beantworten wir alle Deine Fragen. Hinterlasse Deine Daten hier im Kontaktformular, wir melden uns telefonisch oder per Mail bei Dir.
Vielen Dank für Ihr Interesse an unserem Kursangebot. Gerne setzen wir uns werktags innerhalb der nächste 24 Stunden mit Ihnen in Verbindung.
Viele Grüße
Yvonne Bechheim